富耕集團 ｜ 壽險顧問養成

104有看到你的履歷，你正在找工作對嗎？所以你沒有在xxx上班了嗎？

那你想要轉換跑道是因為薪水不如預期嗎還是公司的發展性不高？你現在目前是找相關產業的嗎？如果找相同性質的工作有機會翻倍嗎？還是其他行業發展性收入不錯也會一併作參考？

我發現你一直都在第一線服務客人，我相信你的溝通能力一定比一般人好。不是沒有能力的人，反而看得出來你很願意努力，也願意把事情做好。所以我相信你今天會投104，一定不是只想換一家公司，而是希望找到一份努力真的有機會改變收入跟生活的工作。

我是富邦招募組的組長我姓劉，28歲年資七年，年收入超過200萬，也買車買房。因為我跟我老闆想培育出更多有競爭力的年輕人，在第一年收入可以達到100萬以上。

那我簡單跟你介紹一下工作內容，有問題你直接問我這樣好嗎？

我們在前半年會讓你學習金融相關知識跟實務經驗，簡單來說學會三件事情就可以讓你年收破百。第一，財務整理、債務整合、風險轉移三件事情的規劃流程，那你可以用這三件事情來創造你的能力跟績效。簡單來說你是公司的財務顧問，你讓客戶賺到錢公司就賺到錢，同樣的你也轉得錢到錢。

一般來說新人進來的薪水大約是4-6萬，跟你原本的應該算持平。那半年後你的ＫＰＩ有達到就嗯可以晉升，月收入會來到8-12萬，所以第一年就會破百。

到目前為止都ＯＫ嗎？那像一豐不曉得這樣子的薪資有沒有符合你找工作的水準或是結果呢？

那跟你說明一下，這通電話是讓你了解到工作的 一環啦，至於完整的工作細節和時間，會跟你約在公司用一小時跟你說明，你才會比較了解要怎麼做。畢竟沒有面試是一通電話就可以錄取的，我們公司在三峽北大這邊，你都搭車還是騎車？那你把行事曆打開我跟你約一下時間。

我是富邦金控富邦人壽的業務主管，我姓劉。我們老闆有在104人力網站上看到你的履歷，特別請我撥這通電話給你。

那主要是說我們要培訓業務主管的職缺，不會只是一般的業務員。我看了你的履歷我覺得你很符合。

那我們普遍年薪第一年一個月大概落在4-8萬，但是老實說還是要經過面試才知道適不適合。

那我想問一下，禮拜2還是3你方便？我們公司在三峽台北大學這裡，你當天來是搭車還是騎車？

你好，我是富邦人壽的逸豐。

但是我不知道你過去有沒有接觸過一般的保險從業人員，但是我相信我今天會跟一般的保險從業人員不一樣。因為我非常在意一個人的退休理財管理規劃，我希望一個人可以做理財，就是做全方位的，而不是片面式的；是整體了解完再去規劃。

我在做的是深耕，而不是廣耕。我也想讓大家知道，現在的年輕業務也有這樣子的態度。

我認為從一個人領到薪水，開始賺錢、存錢的時候，他的人生財務分成三個階段，分別是累積期、給付期、傳承期。

累積期這時候，就要我們存滿第一個兩百萬，我們才有辦法做有效率的投資。所以我們在存兩百萬之前，最害怕存錢的過程當中遇到收入中斷、支出增加，時間到了，我兩百萬也存不到，認同嗎？

所以我們在累積期所有的財務規劃，會聚焦在遇到事情時，讓我的收入不要中斷、支出不要增加。

那什麼狀況下會讓我收入中斷、支出增加？不外乎第一個，我被健保局、被醫生認定我的疾病需要積極且長期回去治療，他會發給我一張卡，叫做重大傷病卡，可以減免一些醫藥費。

那通常這個時候，我會看你的保單有沒有兩年的年薪，一定要足夠支撐你。假設我們遇到比較常見的癌症，第一年治療、第二年休養、第三年快樂回職場，這兩年的治療過程當中，有人一次性給付年薪給你，你可以繼續繳車貸、房貸、信貸、學貸，小孩費用也都可以完全支付。所以我很在意你的保單有沒有兩年年薪的一次金。

接下來我們進入醫院中治療，我要看你的保單有沒有病房費、自費藥材、手術費三大費用的補足。

再來，我在醫院積極治療，但是我沒有好起來，我勢必還是得回家，對嗎？我回家之後沒有好起來，那代表是什麼？我的靈魂是好的，我的零件是壞掉了，我進入長照。

所以我想知道有多少人是賴以你這一份薪水維生的，我必須清楚地了解，才可以幫你規劃足夠的長照保額。

最後是責任的保險。如果有一天我們真的提早畢業了，我們留下的希望不是空白的財務給另外一半、父母、小孩，而是：就算我提早離開了、提早畢業、提早登出了，未來十年的錢我準備好了，你就用這筆錢吧！這就是壽險責任帳戶。

最後，其實我們在路上常常幫客戶規劃大大小小的車禍，你有看過，對嗎？便宜的幾百塊和解，貴的幾百萬才能和解。

所以這五大風險因子會讓我們收入中斷、支出增加，時間一到，我沒辦法存好人生的第一個兩百萬，我們必須防止這些事。

接下來你的財務會進入到第二個階段，就是給付期。給付期最重要的課題，是讓我的被動式收入大於主動式收入，我的財務就進入到退休了，你認同嗎？

台灣人創造被動式收入，不外乎按照三大風險、五大資產。什麼叫三大風險？風險低、中、高：低風險的儲蓄、定存有一些利息；中風險的基金、債券有一些債息；高風險的股票有資本利得；房地產有租金所得。

這五大資產創造出來的被動收入，只要大於我們的薪資收入，我們的財務上就退休了，你認同嗎？

最後一個階段就是，當你可以顧好自己跟配偶，行有餘力的時候，我要跟你談所謂的傳承期。大多是你的爸媽現在面臨這個階段，所以你一定要介紹你爸媽讓我認識。

我會跟他聊什麼？他身上有哪些資產：不動產、股票、保單、股權、基金、存款；然後要傳承給誰，大兒子、小兒子、女兒，哪一個不想給；再來什麼時候給他，身故前分年贈與，還是身故後用遺產繼承；最後用什麼方式，買房子壓低稅源，還是保單指定受益人，放大留給他的資產。

我覺得人生財務最難的，就是圓滿過去的努力，平安一生的盈虧。當我眼睛閉上的那一刻，我不疾不徐地離開了，因為我很安心，我每一塊錢都到我要的那個人的帳戶裡了。我認為這是個人退休理財規劃最高的財務境界。

• 對方可以看了晚點回，最後就忘了
• 久沒聯絡突然傳訊息，容易先猜「是不是要推銷保險」
• 你無法判斷他是真的沒空，還是不知道怎麼拒絕
• 一旦對方猶豫，你沒辦法即時說明、化解顧慮
• 新人很容易一直修改訊息，卻沒有真正開口邀約

可以啊，但其實我不是要你想誰要買保險，你這樣一定想不到。

你只要幫我想三種人就好：

• 最近剛開始工作的人
• 有在存錢理財的人
• 平常跟你比較有話聊的朋友

你腦中第一個跑出來的是誰？不用想最適合的，就想你最近 LINE 最常聊天的前 10 個就好了。

那給你三分鐘的時間想。你在介紹前一定要先幫我聯絡他們；如果他們說 OK，你再回覆我。如果講完他們不要也沒關係，我就把它劃掉，這只是請人幫忙介紹。

我上一個人也沒什麼朋友，我後來請他就做一件事：把 LINE 打開，前面三個是誰他就寫誰。你要不要參考看看？

我懂，很多人第一個反應都會說不知道要介紹誰。這樣最簡單，你把 LINE 打開就好，不用想。

你最近聊天紀錄前面幾個，先不要管他需不需要保險，你只看一件事——這個人如果聽我分享 30 分鐘，你會不會覺得我至少不會讓你丟臉？

不要啦，我反而不想把這件事情變成你的回家作業。

你今天都已經花時間幫我了，結果回家還要幫我想人，然後我過幾天又要一直問你「有沒有想到？」這樣我們兩個壓力都很大。

你回家應該是要看電視、追劇，幹嘛幫我想名單？這樣我對你很不好意思。

我們現在就簡單處理。你在介紹前一定要先幫我聯絡他們；如果他們說 OK，你再回覆我。如果講完他們不要也沒關係，我就把它劃掉。

真的，我跟你講，你朋友一定都不需要。你知道什麼人才需要嗎？想規劃的時候。

朋友不需要很正常，因為只有生病的時候才需要保險。真的很謝謝你幫我，但我必須告訴你，真的不是你朋友需要，是我需要。我一個禮拜要填 15 張問卷才可以交差。

所以今天對你來說沒有任何壓力，然後你又有學到東西的話，我想麻煩你幫我一把，讓我可以訪問更多人，去了解各行各業、各個年齡層的理財需求。

我相信啊，而且如果今天一定要有需要才能介紹，那你真的很難幫我，因為我不是要你幫我找現在要買保險的人。

你今天一開始也不是因為要買東西才坐下來聽，對不對？

（等他回答）

可是你剛剛自己也說，聽完沒有壓力，而且有學到一些東西。所以我找的是跟你一樣，願意花一點時間了解自己現在理財跟保障狀況的人。

買不買是後面的事情，不需要你幫我判斷。

真的很抱歉讓你壓力那麼大。但這我反而很能理解，因為你會這樣想，代表你很在意朋友。

所以你真正擔心的不是介紹，是怕我後面一直追他、推銷他，最後他覺得「你怎麼把我介紹給一個業務」，對不對？

（通常他會說對。這時候再處理真正的擔心。）

那這個你可以放心。你介紹之前就先幫我講清楚三件事：他在富邦、人很好、不會強迫推銷。

對方知道我是做什麼的，也知道是來幫忙做認證；他願意我們才聯絡。如果他說不要，直接結束，我完全不碰。

如果是這種方式，你會比較放心嗎？

很好啊，我其實完全不是要去取代他們，而且有家人或親戚幫忙顧保單，本來就是好事。

我今天做的比較像是多一個角度交流，讓我認識不同年齡、不同職業的人，他也可以順便多聽一個觀念。

最後真的有任何規劃，他還是可以找原本熟悉的人做，我完全沒意見。所以你介紹的不是客戶給我，是介紹一個人讓我認識。

這樣是不是就單純很多？

那其實更好，至少代表他不是完全排斥保險，而且我也不是要叫他換業務員。

我現在比較需要接觸不同的人，了解不同年齡跟職業的人，平常到底怎麼看保障跟理財。

他有業務員反而更能給我真實意見：哪些地方業務員做得好、哪些地方他聽不懂、哪些內容是他真正關心的。

所以有業務員完全不影響。那你第一個想到的是誰？

聊天 → 複習上次的理財金三角，講短期、中期、長期 → 給他看屬於他的試算表，把內容再講一次，所有金額都帶到。

「你好，我是富邦人壽的逸豐。

但是我不知道你過去有沒有接觸過一般的保險從業人員，但是我相信我今天會跟一般的保險從業人員不一樣。因為我非常在意一個人的退休理財管理規劃，我希望一個人可以做理財，就是做全方位的，而不是片面式的；是整體了解完再去規劃。

我在做的是深耕，而不是廣耕。我也想讓大家知道，現在的年輕業務也有這樣子的態度。」

「我現在想經營老師的朋友們，你身邊有沒有老師的朋友？」

→ 把打好的介紹稿傳給他，請他轉給朋友；要到名單後，請客戶先跟對方說一聲：「不然我真的會變詐騙集團。」

「因為我現在帶很多年輕人，雖然做很久了，但我想更了解年輕人市場，所以要請你幫我做個問卷。」

想請教阿姨你是怎麼規劃退休的呢？是存一筆錢讓它複利還是用配息的方式呢？因為我們團隊專門在做退休規劃，有一個創造現金流安心退休，可以讓你變包租婆一直有源源不斷的房租可以領的方案，想跟阿姨借用10分鐘分享一下，請問阿姨禮拜六有空嗎？

阿姨你覺得我賺1千萬、2千萬這樣夠用嗎？其實不夠，因為我想買的房子可能就超過1千萬了，而且我們平均餘命一直延長，很多人以前存一大筆錢，但不能保證真的夠我們用一輩子，我們會隨著年紀增長越來越不敢花錢、因為錢越來越少，所以我們都會教客戶創造源源不絕的現金流，因為我這個月領到的錢花完有關係嗎？沒關係、因為錢下個月又進來了，就像以前人都會說收房租是夢寐以求的工作，但阿姨你覺得現在當房東好嗎？會不會常常房客抱怨熱水不熱、冷氣不冷、電燈不亮，甚至我們經理有一個客戶在三峽有三間房子在收租，結果兩間變凶宅、虧大了！新聞上也常常在報，現在社會壓力很大，會有很多我們想不到的狀況發生，當房東會變成有很多風險要承擔，假設阿姨你現在每月的支出需要5萬，而且每個月的被動收入、現金流是8萬，你可不可以退休？可以了耶，這就叫財富自由了，也許我一個月要花2萬，但我每個月有5萬，等於還有額外的3萬可以花，我是不是也財富自由了？所以我們團隊做了很多、也一直在協助客戶做源源不絕的現金流來規劃退休，就像包租婆一樣每個月一直領錢，但我們又可以不用承擔當房東的風險。

我用PPT舉例給阿姨聽，假設阿姨你現在是一個包租婆的身份，妳現在是房東，用200萬在我們富邦買一個小套房、開始收房租，而我是房客，然後我每一年都要給你15萬的租金，平均一個月1萬2千5，但有可能租到第五年的時候房價變220w，但我還是給你每年15萬的租金，有可能再過5年房價變180萬，我一樣每年給你15萬的租金，只有阿姨你要把房子賣掉的時候，這個200萬的房價才跟你有關係，那阿姨現在一定還在工作嘛！所以前6年的15萬，阿姨你先不要花掉，我們先把它存在保單裡面，所以等於40-46歲的時候錢是存起來的唷！那47歲開始，每年15萬都可以花光光，我們這樣從47歲領～領～領到80歲，是不是有33的時間，每年15萬到80歲就領了495萬，早就把原本的200萬翻倍了，80歲不想領了也可以把房子賣掉，假設房價還是200萬，所以再加200萬，別忘了我們前6年的錢沒有花掉存在保單裡面還記得嗎？那這筆錢大概是100萬、會創造350萬的效益，所以阿姨你原本的200萬會變成總共1045萬～翻了5倍，阿姨你覺得這樣好嗎？那你會想要每個月都少源源不絕的現金流配到你的帳戶？

「旅平險不是只保飛機失事，而是把人在外地最難處理的醫療、行程中斷與責任風險先安排好。你這趟最擔心的是醫療費、班機變動，還是行李跟證件？」

「車險不是越多越好，而是先確認發生事故時要賠誰。強制險主要處理人的傷害，撞到對方的車、自己的車或賠償金額太高，都要靠其他保障接起來。你最不能承擔的是哪一種損失？」