增員拒絕問題題庫

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「你是了解過後不考慮，還是因為對保險業的印象？」

「如果還沒了解，先了解再決定是不是比較準？」

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「你是不考慮保險業，還是不考慮一份收入跟發展不錯的工作？」

「如果結果是你要的，產業真的那麼重要嗎？」

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「可以，那我好奇問你一個問題，你不考慮，是因為你已經完整了解過這個產業，還是因為你現在對保險業的印象？」

對方：沒有很了解。

「那如果一件事情還沒了解，就先決定不要，這個決定是根據事實，還是根據印象？」

「如果了解完真的不適合，你拒絕是不是會更有依據？」

「所以你現在要決定的不是『要不要做保險』，而是『值不值得先了解一個可能性』，對不對？」

核心轉換

做不做 → 先不談。

有沒有資格判斷 → 先了解。

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「沒問題，我先不跟你談保險，那我問你，你現在找工作最在意的是產業名稱，還是最後能得到什麼？」

如果回答：收入、發展、成長。

「那如果今天有兩份工作，一份是你現在聽起來有興趣的產業，但五年後收入差不多；另一份是你現在沒考慮過的產業，但它有機會讓你提早完成買房、買車、照顧家人的目標，你會先看產業名稱，還是先看它能不能帶你到你要的地方？」

「所以找工作的順序應該是先決定我要什麼結果，再找哪個產業能做到，還是先把產業刪掉，再看剩下什麼？」

「工作是工具，人生結果才是目的。你可以最後不選保險，但不要因為一個產業名稱，先把一個可能達成目標的工具刪掉。」

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「你要的是底薪，還是收入？」

「如果底薪3萬5跟靠能力月收8萬，你比較想要哪一個？」

底薪買的是你的時間，能力決定的是你的價值。

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「你找工作是要找底薪，還是找收入？」

「底薪讓你安心，但真正讓你變有錢的是底薪還是能力？」

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「你在意底薪，是因為你喜歡底薪這個制度，還是你擔心沒有收入？」

通常：怕沒收入。

「所以你真正要的是『收入』，不是『底薪』，對吧？」

「那如果一份工作有底薪3萬5，但五年後可能4萬5；另外一份沒有固定底薪，但能力建立後有機會8萬、10萬，你真正想比較的是有沒有底薪，還是哪一個收入模式比較有機會達到你的目標？」

再來：

「老闆為什麼願意每個月固定給你錢？」

「是因為他要買你的未來，還是買你每天8小時的時間？」

「那如果收入主要跟時間綁在一起，你一天還是24小時，收入天花板是不是很容易出現？」

最後一句：

「所以你真正要選的不是有底薪或沒底薪，而是你未來想靠『賣時間』賺錢，還是靠『提高能力與產值』賺錢。」

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「你會想要底薪，是不是因為你希望自己每個月都有保障？」

通常：對。

「那我問你，一個人月薪4萬，公司固定給他4萬，這叫保障他的收入，還是保障他最低只能先拿到4萬？」

「如果他能力從4萬提升到8萬，可是公司薪資制度一年只幫他加2,000，那他的能力跟收入有沒有同步？」

再問：

「你比較希望公司保障你每個月領一個固定數字，還是希望你的能力提升多少，收入就有機會跟著提升多少？」

「底薪保障的是公司願意固定付你多少；能力保障的是你未來有資格賺多少。」

最後：

「所以你真正要追求的安全感，是有人答應每個月給你一筆錢，還是你有能力自己創造比那筆錢更高的收入？」

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「家人有實際了解過這份工作嗎？」

「如果沒有，是不是你先了解清楚，再回去討論比較準？」

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「最後去上班的是你還是家人？」

「那是不是你先了解清楚，再讓家人幫你參考比較合理？」

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「家人反對很正常，因為他們在意你。」

「但我好奇，他們反對的是這份工作的真實內容，還是他們想像中的保險業？」

如果回答：其實沒有很了解。

「那兩個都沒有實際做過這份工作的人，一起討論一個還沒了解的工作，最後討論出來的是資訊，還是猜測？」

「如果你真的重視家人的意見，是不是反而應該先把工作了解完整，再回去跟家人討論？」

「問家人沒有問題，但你至少要先有資訊，才有東西可以問。」

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「我可以理解，那我問你，家人給你建議，是因為他們希望你過得好，對吧？」

「那最後每天去上班的是你還是家人？」

「薪水高低影響的是誰？」

「三年後、五年後這個選擇的結果，主要也是誰承擔？」

通常：自己。

「所以家人的意見要不要聽？當然要。但如果最後結果是你承擔，你是不是也有責任自己把資料弄清楚？」

「尊重家人的方式，不是把決定全部交給家人，而是自己先了解完整，再拿真正的資訊跟家人討論。」

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「你現在會做的事情，一開始就會嗎？」

「所以是不會，還是還沒學？」

不會可以教，學不學得會才重要。

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「會講話的人一定會做業務嗎？」

「業務比較重要的是會講，還是會聽、會問？」

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「你覺得會講話是天生的，還是練出來的？」

「你現在會做的工作，一開始就會嗎？」

「所以現在不會，代表不適合，還是代表還沒學？」

再來：

「如果公司只找原本就會的人，那公司還需要教育訓練嗎？」

「你現在不會不是問題，我比較在意的是你學不學得會。」

甚至可以補：

「而且做業務真正重要的是一直講，還是能不能聽懂對方在想什麼？」

通常對方會說後者。

「那就對了，好的業務不一定最會講，很多時候是最會問、最會聽的人。」

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「你有沒有遇過一種人很會講，可是你就是不想跟他買東西？」

通常：有。

「那代表會講話等於會業務嗎？」

「反過來，一個人不油、不浮誇，但是很會聽你講、很了解你的需求、講的東西都有重點，你會不會比較信任他？」

通常：會。

「那你真正需要學的，是變成一個話很多的人，還是變成一個會問問題、會理解別人的人？」

「業務不是比誰嘴巴厲害，是比誰更能理解人。」

再補：

「話術可以練，但願不願意聽、願不願意理解別人，反而比較難教。」

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「你覺得人脈是本來就有，還是做出來的？」

「如果一定要有人脈才能做，那20歲的人是不是都不能做業務？」

人脈不是條件，是結果。

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「人脈是拿來用完的，還是可以一直認識新的？」

「如果會開發，人脈還會是問題嗎？」

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「所以你的意思是，做人脈很多的人才能做業務？」

「那剛出社會18、20歲的人是不是都不能做？」

「如果今天你的收入只能靠原本認識的人，那這份工作最多做多久？」

「所以一間公司真正該教你的，是怎麼消耗原本人脈，還是怎麼創造新的人脈？」

最後：

「沒有人脈不是不能做業務的理由，反而是你更需要學會開發能力的理由。」

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「那我問你，現在那些人脈很多的人，是一出生手機裡就有5000個聯絡人嗎？」

通常：不是。

「那他們的人脈怎麼來的？」

通常：慢慢認識、工作累積。

「所以人脈到底是開始工作以前要準備好的條件，還是工作一段時間後累積出來的結果？」

「如果一定要有人脈才能做，那新人永遠都沒有資格開始，不是很矛盾嗎？」

「人脈不是做業務的入場券，人脈是你把開發、服務、信任做好的結果。」

再問：

「所以公司真正要給你的，不應該是一份人脈名單，而是一套讓你可以一直認識新人的方法，對不對？」

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「你是不喜歡業務，還是不喜歡一直求人買東西？」

「如果是靠專業讓別人主動信任你，還會一樣排斥嗎？」

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「你是不喜歡業務，還是不喜歡求人買東西？」

「如果不用求人，而是靠專業讓別人找你呢？」

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「你不喜歡的是業務，還是不喜歡你想像中那種一直求人買東西的業務？」

這句先拆開。

「假設今天你不是求人買，而是因為你懂得比客戶多，所以客戶願意付錢請你幫忙解決問題，這還是你討厭的業務嗎？」

「醫生是不是也在提供專業？」

「律師是不是也要讓客戶相信他的專業？」

「健身教練是不是也在成交自己的服務？」

所以：

「真正高階的業務不是推銷，而是用專業讓別人願意選擇你。」

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「你不喜歡業務我懂，那我問你，你以前面試工作的時候，有沒有跟主管證明過自己值得被錄取？」

有。

「你跟朋友約去哪裡吃飯，有沒有說服過大家？」

有。

「以後你當主管，要不要讓別人願意相信你、跟你做事情？」

要。

「所以我們人生是不是其實一直都在影響別人的決定？」

「那真正的差別只是你有沒有把這個能力練專業而已，對不對？」

「業務不是一個職位而已，它是一種讓別人理解你的價值、相信你的專業、願意做決定的能力。」

最後：

「如果這個能力未來不管創業、當主管、談薪水都用得到，那你討厭的是這個能力，還是你討厭以前看過的那種推銷方式？」

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「你要的是收入固定，還是收入可控？」

「固定4萬但再努力也差不多，跟能力越強收入越高，你比較想要哪個？」

穩定不是固定薪水，是穩定創造收入的能力。

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「固定薪水就代表人生穩定嗎？」

「你覺得靠公司給你穩，還是自己有賺錢能力比較穩？」

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「我先問你，收入穩定跟工作穩定，是同一件事嗎？」

「一個月薪4萬的人，如果公司裁員，他原本很穩的收入還在嗎？」

「一個做五年的業務，每個月都有固定客戶、轉介紹、成交能力，他有沒有可能比上班族更穩？」

再問：

「所以真正的穩定，是公司答應每個月給你多少，還是你自己有沒有持續創造收入的能力？」

「真正的穩定，不是永遠有人發薪水給你，而是你走到哪裡都有賺錢的能力。」

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「你想要穩定，我完全同意，那我問你一個問題：你希望收入是『固定』，還是希望收入是『自己可以控制』？」

對方可能愣住。

「月薪4萬確實很固定，但你這個月再努力20%，公司會不會馬上多給你20%？」

通常：不會。

「那這叫固定，但叫可控嗎？」

「如果另外一份工作，你的拜訪量、專業、成交能力提升，收入也會跟著提升，雖然不是每個月一模一樣，但你能控制的東西是不是反而更多？」

「固定是一個數字不太變；穩定是你知道自己做哪些事情，就能持續創造結果。這兩件事情不一樣。」

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「如果這份工作月薪3萬，你會覺得遠，對吧？」

「如果年薪200萬呢？」

所以不是單純遠不遠，是值不值得。

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「如果每天多30分鐘，收入多5萬，你還會覺得遠嗎？」

「所以問題是距離，還是這份工作值不值得？」

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「我懂，那我確認一下，如果今天這份工作月薪3萬5，你會願意每天跑這麼遠嗎？」

通常：不會。

「如果今天確定年薪200萬呢？」

通常開始鬆動。

「所以你真正介意的完全是距離嗎？還是你現在還不知道這個機會值不值得你跑這段距離？」

距離不是單獨存在的問題，而是『價值÷成本』的問題。

「所以我們不是先討論遠不遠，而是先確認這個機會有沒有值得你跑這麼遠。」

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「距離遠我認同，那我們不要感覺，我們直接算。」

「假設每天多花一個小時通勤，一個月多20個小時，你覺得這20個小時值多少錢？」

讓他回答。

「如果多花這20個小時，讓你每個月收入多3萬、5萬，你覺得這20個小時划不划算？」

如果：划算。

「那所以問題從來都不是一個小時遠不遠，而是這一個小時換回來什麼，對嗎？」

「時間本身不是成本，沒有相對應回報的時間才是成本。」

最後：

「所以我們先把工作的價值弄清楚，你才有辦法判斷這個距離到底是真的遠，還是值得。」

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「當完兵你還是要找工作，對吧？」

「那你想退伍才開始找，還是退伍前就先把方向搞清楚？」

可以晚點上班，不用晚點準備。

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「當兵是不能現在上班，還是不能現在先了解？」

「退伍再準備，跟退伍直接開始，你覺得哪個比較好？」

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「當兵之後你還是要找工作，對嗎？」

「那你現在先知道退伍之後有哪些選擇，會讓你比較有方向，還是退伍當天才開始找比較有效率？」

「了解工作跟現在馬上報到，是不是兩件不同的事情？」

「當兵可以晚一點開始工作，但沒有必要晚一點開始了解自己的選擇。」

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「你當完兵再開始完全沒問題，但我問你，兩個人同一天退伍，一個退伍前就知道自己要去哪裡、證照也準備好了；另一個退伍後才開始看104，哪一個會比較快進入狀況？」

通常：前面那個。

「所以當兵影響的是你什麼時候正式開始工作，還是你什麼時候可以開始準備？」

「如果這段時間本來就會過，那你希望退伍那一天是『從零開始』，還是『直接起跑』？」

「等待當兵不代表人生也要一起等待。」

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「還可以是暫時做得下去，還是你真的想做五年？」

「照現在走三年後的收入，是你想要的嗎？」

工作不一定要很差才值得換，重點是它能不能帶你到你要的地方。

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「還可以跟你想要，是同一件事嗎？」

「如果五年後還是現在這個狀態，你可以接受嗎？」

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「還可以其實很好，那我好奇，你說的還可以，是現在過得去，還是你真的想做五年、十年？」

「如果你什麼都不改，三年後收入大概會是多少？」

「那個數字是你想要的嗎？」

如果不是：

「那現在這份工作最大的問題可能不是不好，而是它能不能把你帶到你真正想去的地方。」

「一份工作最危險的不一定是很差，而是『還可以』，因為還可以最容易讓人待到忘記自己原本想去哪裡。」

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「現在工作還可以其實最容易讓人猶豫，我問你，如果現在這份工作完全不用離職，你會不會願意同時多了解一個可能更好的機會？」

通常：會。

「那代表你不是覺得現在這份工作一定最好，你只是覺得它目前沒有差到需要離開，對吧？」

「那如果你因為『還可以』就完全不看其他選擇，三年後才發現原本有一條更適合你的路，真正的成本是換工作，還是你少掉的那三年？」

「選擇的成本不只有你失去什麼，也包括你因為沒選另一條路而錯過什麼。」

最後：

「所以了解新的機會，不代表否定現在的工作，只是對自己的未來多做一次比較。」

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「你是真的喜歡內勤工作，還是喜歡固定薪水、固定上下班？」

如果是後者：

「那你要的其實是安全感，不一定是內勤，對吧？」

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「你要的是內勤，還是穩定、固定上下班？」

「如果別的工作更能達到你想要的生活，你還一定要內勤嗎？」

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「可以，那你喜歡內勤的是工作內容，還是固定上下班、固定薪水帶給你的安全感？」

這一題一定先拆。

如果是安全感：

「那你真正想要的其實不是內勤，是確定性，對嗎？」

「如果一個工作前期需要學習與挑戰，但後面收入、時間跟發展空間都比一般內勤大很多，你會完全不考慮嗎？」

如果是工作內容：

那就尊重，不硬扳。

因為這時候是真偏好，不是假拒絕。

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「內勤當然可以，那我問你，你選工作最重要的前三名是什麼？」

讓他回答。

假設：薪水、發展、生活品質。

「那內勤只是職位名稱，對不對？」

「如果有一份內勤工作符合這三個條件，你當然可以選；但如果另一種工作更符合你剛剛講的三個條件，你會因為它不是內勤直接不要嗎？」

「所以你真正要忠於的，是『我要做內勤』這句話，還是你剛剛自己講的人生條件？」

「不要先用職稱選工作，要先用你要的人生結果選工作。」

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「可以，你主要要想哪一件事情？」

如果講不出來：

「那是不是因為資訊還不夠完整？」

先了解清楚，才真的有東西可以想。

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「可以，那你現在最需要想的是哪一點？」

講不出來就接：

「如果連要想什麼都還不知道，是不是其實你需要的是先了解？」

3完整回應

「可以啊，你想想很合理。那你現在最想考慮的是哪一件事情？」

如果對方答不出來：

「那我換一個問法，你現在對工作內容、收入制度、訓練方式、升遷條件都已經了解清楚了嗎？」

沒有。

「那現在其實不是你在考慮，而是你資訊還不夠，對吧？」

「考慮需要資訊，沒有資訊的考慮通常只是延後做決定。」

所以：

「你可以考慮做不做，但你是不是應該先了解完整，才有東西可以考慮？」

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「可以，你要想我完全尊重。那我問你，你以前有沒有一件事情想很久，最後其實什麼都沒有變？」

通常：有。

「那你覺得『有在想』跟『有在做決定』差在哪裡？」

「如果今天真的要想清楚，是不是至少要有兩個東西：你到底在考慮什麼，以及什麼時候要做決定？」

接著：

「所以你現在最卡的是收入、工作內容、家人、風險，還是哪一塊？」

「想不是問題，沒有題目、沒有資訊、沒有期限的想，才容易變成拖延。」

最後：

「我們把你真正卡的問題找出來，解決完你再決定，這樣才叫真的考慮。」

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「是真的完全沒時間，還是現在覺得這件事情沒那麼值得？」

「如果考到證照每個月多3萬，你會不會排時間？」

不是沒時間，是值不值得你排時間。

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「如果這張證照考到直接讓你月薪多5萬，你有沒有時間？」

「所以不是有沒有時間，是它值不值得你排時間，對吧？」

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「你現在沒時間，是因為真的完全沒有時間，還是這件事情現在的優先順序沒有那麼高？」

「如果明天有人跟你說，花這些時間準備，考過之後薪水直接多2萬，你會不會想辦法排時間？」

通常：會。

「所以大部分時候不是沒有時間，而是還沒有覺得值得投入時間。」

再來：

「我們一天每個人都是24小時，那有人成長、有人的結果沒變，差異真的是時間比較多嗎？」

「時間不是找到的，是當一件事情夠重要之後排出來的。」

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「那我問你，你現在沒時間，是因為工作已經占掉你很多時間，對嗎？」

通常：對。

「那如果你未來想換一個收入更好的工作，是不是很多時候都得先花一點額外時間學新的能力？」

「如果每次都因為現在工作很忙，所以沒時間準備下一份工作，那五年後是不是還是只能做現在會做的事情？」

讓他回答。

「最可怕的不是現在沒時間，而是因為一直沒時間投資自己，所以未來只能繼續賣更多時間。」

最後：

「考證照花的是一段時間，但你真正要算的是，它有沒有機會改變你未來很多年的收入模式。」

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「你朋友做得好嗎？」

如果不好：

「一個健身沒成功的人說健身沒用，你會直接相信嗎？」

別人的經驗可以參考，但不是你的答案。

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「你朋友做不好，代表他不適合，還是這個行業所有人都不適合？」

「如果有人做不好就代表不能做，那世界上還有什麼行業能做？」

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「你朋友做多久？」

「他做得好嗎？」

如果做不好：

「那如果一個健身三個月沒瘦的人跟你說健身沒用，你會相信健身沒用，還是會先看他怎麼練？」

再問：

「同一個產業，有人年收30萬，有人300萬，代表產業只有一種結果嗎？」

「所以我們是不是要研究：他在哪裡做、誰帶他、他怎麼做、做多久、為什麼離開，而不是只聽一句『不好』？」

「別人的結果可以參考，但不能直接拿來當你的答案。」

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「你朋友說不好我會聽，而且我反而會想知道他為什麼做不好。」

「但我問你，如果今天有人開餐廳倒掉了，代表餐飲業不能做，還是代表開餐廳有很多條件要做對？」

通常：後者。

「那保險是不是也一樣？」

「公司不同、主管不同、訓練不同、做法不同、投入程度不同，最後結果會不會不同？」

會。

「那如果只知道他『做過』，卻不知道他在哪裡做、跟誰做、怎麼做、做多久，我們其實有足夠資訊判斷整個產業嗎？」

「失敗案例很有價值，但它應該拿來找出什麼不能做，而不是直接證明所有人都不能做。」

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「朋友會因為你做保險討厭你，還是因為你一直推銷他才討厭你？」

「如果不強迫、真的有需要才幫忙，還會討厭嗎？」

朋友討厭的不是保險，是沒界線的推銷。

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「朋友會討厭你有專業，還是討厭你一直煩他？」

「那只要你不做討人厭的業務，為什麼要怕做業務？」

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「你覺得朋友會討厭你，是因為你做保險，還是因為你怕自己一直推銷他？」

通常後者。

「如果你今天只是有需要時提供專業，沒需要就不勉強，他為什麼要討厭你？」

「醫生朋友跟你講健康你會討厭他嗎？」

「懂投資的朋友提醒你投資風險，你會討厭他嗎？」

所以：

「朋友討厭的通常不是你的職業，而是沒有界線、只想成交他的行為。」

最後甚至可以講：

「所以我們真正要學的不是怎麼把朋友變成客戶，而是怎麼讓自己有專業到，即使朋友不跟你買，也還是尊重你做的事情。」

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「我覺得你會擔心這件事反而是好事，代表你很在意朋友感受。」

「那我問你，你最討厭哪一種業務？」

通常：一直推、死纏爛打、只想賺錢。

「那既然你自己都討厭這種方式，你覺得你會變成這種人嗎？」

通常：不會。

「所以你真正害怕的，其實不是朋友討厭你，而是你怕自己工作之後被迫做一些你不認同的事情，對不對？」

這時再重定義：

「那我們真正要確認的就不是『做保險朋友會不會討厭你』，而是這個團隊教你的成交方式、客戶經營方式，是不是你認同的。」

「職業不會破壞友情，沒有界線的做事方式才會。」

最後：

「如果你能做到不強迫、不消耗關係、真的有需要才提供專業，那你反而更有機會成為朋友遇到問題第一個想到的人。」