醫師市場開發實戰課

使用說明與整理邊界

這份筆記整理的不是一堂「如何把商品講給醫師聽」的課，而是一套從醫師名單出現、第一次接觸，到成功取得下一次正式面談的前端開發系統。講師後續的退休規劃、財富傳承與完整拒絕處理課程

一、課程核心摘要

這堂課真正要解決的，不是「醫師很難約」本身，而是業務員長期相信必須先花時間、送禮、陪伴、混熟，才有資格開口談保險，結果投入大量金錢與心力後，反而因害怕破壞關係而不敢提出正式邀約。講師把開發順序重新排列：面對緣故、陌生或轉介紹對象，都先坦誠自己的角色，以任務導向爭取一次把資訊帶給對方的機會，再透過「定位、開門、邀約」一次完成第一次接觸。定位要讓對方知道你不是只賣保單，而是透過保險工具處理人生下一階段的長照、退休、財富傳承或醫師責任議題；開門先處理感受，不急著講數字；邀約則把承諾縮小到三至十分鐘，直接取得下一次正式面談。現場執行再搭配科別、時段、門診表、看診進度、手寫開發信、藥商資訊、動線觀察與拒絕處理，最後用大量開發篩出有資源且有意願的 A 咖，把服務經營放到面談或成交之後。整套方法的核心，是坦誠、效率、專業與尊重，而不是用關係掩蓋目的。

二、完整課程架構

課程邏輯關係

• 先修正信念：不一定要先經營多年關係，才有資格談專業
• 再建立模型：兩個面向、三個步驟、四個主軸
• 再進入場域：大醫院與診所的對象、時段、工具與動線不同
• 再練第一次接觸：先感性開門，後理性面談
• 再處理拒絕：用短、準、真誠的邀約爭取下一次，而不是現場硬講完
• 最後做效率管理：大量開發、篩選 A 咖、面談後服務、專業轉介紹與團隊分工

三、逐章精華筆記

第一章　開發的兩個面向：關係導向與任務導向

1. 關係導向的原始順序

講師把關係導向描述為：

接觸對象出現 → 先變成人脈 → 關係夠深後再談業務 → 最後變成客戶與「錢脈」

這條路本身沒有絕對對錯。問題在於業務員常忽略三種成本：

• 時間成本：喝咖啡、送禮、聚會、陪跑、參加社團，可能持續一年、兩年甚至更久
• 金錢成本：節慶禮品、餐敘與各種「先付出」不一定能轉成正式面談
• 心理成本：付出越多，越害怕開口後遭拒，因為會覺得前面的一切都被破壞

因為你怕開了口，他要是拒絕你的話，之前你付出的一切，整個都破壞畫面了

2. 為什麼緣故也需要「陌生化」

多年沒聯絡的同學，在你進入保險業後突然收到密集問候、生日卡、蛋糕或邀約，未必會感到被重視，也可能感到刻意、有目的，甚至在共同朋友圈形成負面標籤。

講師的重點不是「不要關心朋友」，而是不要把不自然的關係經營包裝成真誠。緣故對象原本就知道你是誰，也大多知道你開始做保險；越刻意迂迴，越容易讓對方提高戒心。

• 真正的關係不需要突然被「重新建立」
• 對方已知道你的職業時，隱藏目的不會降低防備
• 與其假裝沒有商業目的，不如坦誠爭取一次專業分享的機會

3. 任務導向的新順序

任務導向不是不重視關係，而是把順序改成：

接觸對象出現 → 坦誠爭取機會 → 專業說明 → 正式面談／成交 → 服務經營 → 人脈與轉介紹

坦誠是人與人最美的距離
我會尊重你，我會更尊重我自己
我要的就是一個可以把資訊帶給你的機會

4. 任務導向的必要條件

任務導向把前置關係成本降低，但會把壓力移到專業能力上。因為對方不是因為交情坐下來，而是因為你承諾能提供有價值的資訊，所以你必須：

• 說得清楚：一句話讓人明白你在處理什麼問題
• 說得具體：退休、傳承、長照或醫責不能只喊口號
• 說得精準：第一次只爭取下一次，不把完整面談塞進走廊
• 說得有力：能指出醫師未來可能面臨的退休安養、財富分配或風險處置問題
• 說得合規：不誇大、不承諾不可能的節稅效果，不把保險當成未申報所得的漂白工具

5. 服務經營應放在哪裡

有一種服務經營是在行銷後
有一種服務經營是在面談後
你不要一直在面談之前做服務經營

講師的核心不是「成交前完全不服務」，而是不要在對方尚未展現需求、意願或合作可能前，無上限投入個人化成本。初期應提供基本尊重與有價值的資訊；深度服務則放在正式面談、成交或明確互動之後。

把前置服務分成兩層：

• 標準化價值：一份精準 DM、一個清楚觀點、一段短而專業的說明，所有合適名單都可獲得
• 個人化投入：客製試算、跨專業協作、長期追蹤、活動與深度服務，只給已進入正式流程的人

第二章　三個步驟：定位、開門、邀約

講師強調，三個步驟是同一件事，必須在第一次接觸中一次完成。只完成定位與聊天，說「改天再約」，多數情況就沒有真正的下一次。

定位、開門、邀約，三個步驟要一次做到位

1. 定位：名片遞出去以前，先決定你是誰

定位不是職稱，也不是把經理、總監或得獎紀錄講得更大。對方真正想知道的是：你要來做什麼，以及你和既有保險業務的差別。

沒有定位，就沒有江湖地位

講師提供的定位骨架為：

雖然我在保險業，但我和一般保險業務不太一樣
我是透過保險這個工具，協助醫師規劃人生下一個階段的重要事情
包含退休安養與財富傳承

一個有效定位至少包含三件事：

• 身分坦誠：直接說明自己在保險業，不迴避
• 差異明確：不只做單張商品，而是處理人生階段問題
• 對象具體：對醫師說醫師的議題，對一般客戶則換成相應情境

醫師您好，我在富邦人壽帶一個年輕的顧問團隊
我們不是先從哪一張保單開始，而是先協助客戶看退休現金流、家庭財富安排，以及重大風險發生時資金能不能到位
今天我只想先爭取一個把資訊帶給您的機會

2. 開門：開的是心門，不是腦門

第一次接觸時，醫師可能剛看完大量病人、趕著查房、開會、休息或吃飯。此時並非沒有思考能力，而是沒有餘裕處理陌生人突然帶來的複雜資訊。

不是開腦門，是開心門
不是理性，是感性

因此第一次不要急著講：

• 退休要準備幾年、每年要花多少
• 長照平均年數與總成本
• 遺產稅缺口與分配限制
• 商品費率、報酬、保額與完整方案

第一次只做三件事：

• 讓對方知道你坦誠且尊重他的時間
• 丟出一個與他相關的單一主題
• 爭取下一次可以理性討論的短時間

感性在先，理性在後
我業務工作要的就是這個機會

3. 一次只開一扇門

長照、退休、傳承與醫責議題都能成為入口，但第一次只選一個。一次丟四個主題，等於要求對方在高壓情境中替你選題，反而提高拒絕機率。

年齡只是初步判斷，不是絕對規則：

• 三、四十歲醫師：可優先從退休、收入高峰後的現金流與風險資金切入
• 五、六十歲醫師：可優先從傳承、分配、稅源與家族安排切入
• 有明顯風險事件或職業需求者：可從長照或醫責相關議題切入

判斷主軸前，仍應以實際背景、家庭責任、資產結構與既有規劃為準。

4. 邀約：不要說「以後再約」

大醫院醫師通常有固定門診。講師提出「不約而約」：不要求醫師另外打開行事曆，不刻意訂一個全新時段，而是直接約在下一次同一門診時段、看完病人下診前。

這種約叫做不約而約
我不刻意跟你約時間，但是我還是跟你約

標準結構：

下次同一個時間，您看完病人下診前，給我五到十分鐘就可以
我把關於＿＿＿＿的資訊整理給您
我真的只是希望有一個把資訊帶給您的機會

講師有時把時間縮到三至五分鐘。重點不是用低報時間欺騙，而是把第一次承諾縮小；若對方願意繼續聽，再由對方主動延長。

• 接觸 10 位醫師，不應假設能約到 8 位
• 講師的經驗值約為 10 位中取得 3 至 4 位正式面談
• 正式面談後的成交率屬下一階段課題，本段沒有提出固定數字

以上是講師個人經驗，不是保證值。團隊應用自己的實際數據建立漏斗。

第三章　四個行銷主軸

錄音中可辨識的四個主軸為：

• 長期照顧
• 退休安養
• 財富傳承
• 醫療糾紛／醫師責任相關議題

第四項用語在錄音中辨識不完全，推定為「醫責險或醫師責任風險」，正式使用前應對照講師原始投影片。

主軸的用途不是一次展示所有服務，而是決定：

• 第一次要開哪一扇門
• 要帶哪一份 DM 或簡報
• 下一次正式面談要從哪個問題切入
• 後續專業內容要準備到什麼深度

稅務問題：承認保險不能解決的事

講師指出，醫師常對「如何少繳所得稅」有高度興趣，但保險不能把應申報而未申報的收入變合法，也不能替代會計師與律師處理稅務申報或法律架構。

可用的專業表達：

所得認列與申報是否正確，要由會計師依您的實際收入與帳務處理
法律架構與權利安排，要由律師判斷
保險能做的是，在合法申報與完整架構下，處理退休現金流、家庭風險、傳承分配與稅源準備

很多問題保險不能解決，要你背後的會計師、律師才可以解決
但是保險在長照、退休、傳承、醫責上面能解決的問題，不是別的工具可以代替

講師所說「2016 年起稅務犯罪納入洗錢前置犯罪」方向有法源依據，但不是所有補稅、申報錯誤或稅務爭議都等同洗錢。2016 年修法列入的是特定詐術逃漏稅等刑事犯罪；是否構成犯罪須依具體事實與法條判斷。保險業也負有客戶審查、交易監控及可疑交易申報義務。實務上不得向客戶宣稱能用保單「洗白」未申報所得，遇到高額、來源不明或第三人繳費情形，應立即依公司洗錢防制流程處理。

第四章　大醫院與診所的市場選擇

1. 科別選擇

講師的個人策略為：

• 大醫院：原則上牙科以外皆可評估
• 診所：原則上醫美以外皆可評估
• 呼吸胸腔相關科別：講師基於自我保護較少前往

講師承諾用影片說明「為何大醫院牙科不建議拜訪」，但本段錄音未播放或未收錄完整理由，因此不能自行推論成固定規則。

醫美診所的主要障礙不是醫師沒有需求，而是：

• 諮詢顧問與櫃檯層級多
• 不容易直接見到醫師
• 開發者可能先被導入消費流程

科別不是絕對禁區。應以三個條件評估：

• 是否能在不干擾醫療的前提下接觸
• 是否有可重複進入的合法、合宜動線
• 是否能用合理成本取得正式面談，而非只看醫師收入高低

2. 大醫院建議時段

講師提出三個時段概念：

• 中午：約 11:00–13:30
• 傍晚：約 16:30–19:30
• 晚間：約 20:30–22:00

這些是講師過去經驗值，不代表每一家醫院目前都適用。實際執行應依醫院門診時間、門禁、院方規範與現場秩序調整。

大醫院的優勢在「時間差」：

• 同一候診區可同時觀察多位醫師進度
• 不同科別結束時間不同，可跨區調整
• 本週錯過，下週固定門診仍有機會
• 看診進度 APP 與電子叫號可降低空等

講師自述單日最高曾正式接觸 12 位醫師，每位只有約 5–10 分鐘。這段經驗要傳達的是「表達必須精準」，不是要求新人複製同樣數量。

3. 必備工具

• 依主軸準備的 DM 或短版簡報
• 各醫院門診表
• 醫院看診進度 APP
• 診所與醫師網站查詢資料
• 名片
• 親筆開發信
• 合宜、專業且方便移動的服裝
• 簡短的接觸紀錄與下次追蹤日期

第五章　診所開發信：先突破門神，再緩和醫師

1. 開發信的真正功能

診所第一關往往不是醫師，而是護士、助理、櫃檯或醫師娘。開發信雖然寫給醫師，實務上先用來：

• 讓門口人員知道你有明確來意
• 降低你只是隨機推銷的印象
• 建立「曾留下正式訊息」的後續依據
• 醫師出現時，提供一個自然的對話轉折

2. 講師公開的寫信原則

• 必須親筆書寫
• 使用黑色原子筆
• 不要求字跡完美，重點是明確看得出親筆
• 開頭承認冒昧與唐突
• 告訴對方只需花一分鐘
• 寫入自己的定位
• 只放一個主要議題
• 搭配相應 DM

很冒昧、很唐突，但是鼓足很大的勇氣才寫完這封信
希望你可以花一分鐘把這封信看完，就知道我的用意了

3. 講師未公開的部分

講師明確表示只展示一半，完整後半段文字保留在五小時正式課程。因此以下範本只能標示為整理後的實戰補充。

陳醫師您好
很冒昧用這封親筆信打擾您
我是富邦人壽的＿＿＿＿
雖然我在保險業，但我的工作不是先從一張商品開始，而是協助客戶把退休現金流、家庭風險與財富安排先看完整
這次想先和您分享一份「醫師退休現金流」的簡短資料
不需要現在做任何決定，只希望下次您看完病人、方便的時候，給我三到五分鐘，把重點向您說明
謝謝您願意花一分鐘看完
＿＿＿＿ 敬上

講師建議對助理說「我上次有跟醫師提到，要把退休資訊帶給他」，其理由是信中確實寫過；但這種說法可能讓人誤認為曾和醫師當面談過。更穩妥的說法是：

我之前有留一封親筆信給醫師，信裡有提到會再把退休資訊帶過來，想請問今天是否方便讓我交給醫師

第六章　大醫院現場：觀察、等待、行動

1. 觀察

• 看診進度：剩餘病人、叫號速度、不同科別的時間差
• 診間動線：前門、後門、相通診間與電梯方向
• 現場秩序：患者、家屬、醫護與其他業務人員的優先順序
• 藥商狀況：誰先到、誰已建立關係、醫師通常如何回應

2. 等待

等待不是站著發呆，而是持續更新優先順序：

• 哪位醫師即將下診
• 哪位醫師本週錯過但下週仍可追
• 哪個科別能立刻轉移
• 哪位藥商可能提供合宜的公開資訊

3. 與藥商互動

講師建議主動交換名片，讓對方知道你不是競爭藥商，再在不涉及病人個資與非公開資訊的前提下，請教醫師的公開習慣、時間與接觸原則。

藥商也可能成為另一條專業人脈，因為他們接觸大量醫師。重點是讓對方明白你的定位是退休、傳承等規劃，而不是假裝成醫藥相關人員。

• 不詢問、蒐集或記錄病人資料
• 不請藥商提供醫師私人聯絡資訊或非公開行程
• 不用利益交換取得內部資訊
• 不在未經院方或醫師允許下對患者做問卷或推銷

4. 行動

醫師走出來後：

• 勇敢靠近，但不阻擋路線
• 配合醫師步速並肩簡短說明
• 醫師進洗手間時停止跟隨，在外保持距離
• 電梯內若有他人，不談個人財務或保險內容
• 出電梯後，若醫師仍願意聽，再接續未完的邀約

不要擋住他的路線
你要跟他並肩而行，跟著他的節奏一起走

第七章　第一次接觸與三次邀約

講師主張，第一次接觸只做感性邀約，正式面談才進入理性內容。面對冷淡、沉默或簡短拒絕時，至少拉扯三次才放棄。

至少邀約三次，至少拉扯三次

三次不是把同一句話機械重複三遍，而是三個遞進層次：

• 第一次：清楚提出單一主題與短時間承諾
• 第二次：降低負擔，澄清不是要求立即做決定
• 第三次：尊重對方，做最後一次明確爭取

若醫師已明確要求停止、表現不適、正在處理患者、場域不允許或持續接觸會造成阻礙，就應立即停止。所謂三次邀約只能用在對方尚未明確終止、且現場仍適合對話的情況，不能變成糾纏。

大醫院第一次接觸骨架

陳醫師，看診辛苦了
這裡有一份關於＿＿＿＿的簡短資料想帶給您
下次同一個時間，您看完病人下診前，給我三到五分鐘就好
我把重點向您說明
我真的只是希望有一個把資訊帶給您的機會

如果醫師點頭或沉默：

謝謝陳醫師，您先好好休息，我們下次見
記得吃飯

如果醫師明確拒絕：

了解，不耽誤您
謝謝您願意聽我說完，您先休息，記得吃飯

第八章　診所兩道關卡與七種情境

第一關：護士、助理、櫃檯或醫師娘

錄音列出但沒有完整公開回答的情境包括：

• 「你哪裡來的／找誰」
• 「你有預約嗎」
• 「醫師等一下有事／要休息」
• 「這裡不能推銷」
• 「什麼事都是我在處理」
• 「醫師還有病人」
• 「可以進去」

講師把完整應對稱為「教戰守則」，但本段只揭露情境，沒有逐題完整示範，因此不能把後續自行撰寫的回應標成講師版。

第二關：見到醫師本人

開發信此時成為緩和氣氛的轉折：

醫師您好，我是富邦人壽的＿＿＿＿
不知道您有沒有收到我之前親手寫給您的那封信
裡面附了一份關於＿＿＿＿的資料

若收到：

謝謝您願意看完
我今天不耽誤您，只想確認下次同一個時間，您下診前能不能給我三到五分鐘，把資料重點說清楚

若未收到：

沒關係，可能現場比較忙
這份我今天直接交給您
下次同一個時間，您下診前給我三到五分鐘就好

第九章　角色設定：狀態先於話術

講師用梁朝偉的例子說明：一個人私下可以害羞或社恐，但進入工作場景後必須進入能完成任務的角色。這不是裝腔作勢，而是管理自己的狀態。

兩位年輕業務進診所的對比：

• 第一位放鬆、自然、有禮貌，像熟悉現場但不冒犯，五間診所常能見到四位醫師
• 第二位低頭、躡手躡腳、像做錯事，五間診所可能連一位醫師都見不到

以上比例是講師個案描述，不是普遍保證。真正可複製的是：

• 進門前先站直、呼吸、確認目的
• 語速穩定，聲量足以讓櫃檯聽清楚
• 眼神自然，不左顧右盼
• 先尊重流程，再清楚說明來意
• 不因對方表情冷淡，就先否定自己

第十章　一句有情境根據的溫度

講師分享一位接近七十歲、看到晚上七點多的醫師。整段說明中，醫師幾乎沒有正眼看他，只叫他繼續說。離開前，講師說了一句「醫師，記得吃飯」，對方才抬頭看他。

醫師要記得吃飯
這樣一句簡單的話，背後的意義你要明白

這句話有效，不是因為它是一個神奇話術，而是它符合當下情境：醫師長時間看診，確實可能還沒吃飯。若不看情境，對每位醫師固定說同一句，就會再次變成刻意。

真正的溫度來自「看見」：

• 看見對方剛結束長時間門診
• 看見對方正在趕時間
• 看見對方已給你短暫注意力
• 用一句不要求回報的關心結束

第十一章　正式面談、服務、轉介紹與核心市場

1. 本課只教到正式面談前

講師明確界定，本課是開發課，不是退休或傳承的完整面談課。錄音只提到正式面談可以從長照、退休或傳承切入，沒有完整展示需求分析、試算、商品呈現與成交流程。

2. 三類值得深度服務的人

講師說有三種人才會進入他的深度服務人脈，其中只公開第一種「已成交的醫師」，第二與第三種未揭露。整理時不得自行填補。

3. 專業信任高於送禮

講師主張要建立「專業的信任關係」，而不是不停送東西。禮物若沒有對應價值與尊重，未必能換到轉介紹。

他自述曾有一位沒有成交的醫師，仍轉介紹八十多位醫師。重點是對方信任他的專業與做事方式，不是只看成交與否。

4. 打入核心與一對多

正式課程預告會教：

• 進入校友會、公會、總會
• 辦理 OPP 或一對多說明
• 參與尾牙、展覽、學術活動
• 從單點醫師進入群體核心

本段只提到方向，沒有揭露完整進入方式、邀請腳本與活動設計。

5. 生存法則：大量開發，快速找到 A 咖

A 咖＝有錢、有意願

講師沒有精確定義 B、C、D 咖的判斷標準，只把它們統稱為不應大量占用時間的低優先對象。

不要只用「有錢」挑客戶。實務可用四項判斷是否值得進入深度流程：

• 問題真實：確實存在退休、傳承或風險缺口
• 意願存在：願意安排正式面談並提供必要資料
• 能力匹配：財務能力與方案可行
• 互信合規：資訊來源、資金來源與溝通方式正常

6. 團隊醫師開發小組

講師提出雙角色分工：

• 新人：勇氣較足、較能承受陌生拒絕，負責開發與安排機會
• 資深同仁：經驗與對話能力較強，負責正式面談與示範

運作循環：

• 新人開發醫師並取得面談
• 資深同仁協助正式面談
• 新人在旁觀察學習
• 新人逐步具備面談能力
• 新的夥伴再加入開發端

• 名單歸屬、服務責任、佣酬與轉介規則要事前書面化
• 陪同面談前要取得客戶同意
• 新人不可只做名單工具，必須安排學習與升級節點
• 每次開發後應復盤：場域、開場、拒絕、邀約與下一步

四、實戰 SOP

步驟 1　定義本次市場與目標

目的：避免「去醫院看看」這種模糊行動。

做法：

• 選定一間醫院或一個診所區域
• 決定主要主軸：長照、退休、傳承或醫責
• 設定可量化目標：接觸數、有效對話數、正式邀約數

判斷標準：出發前能用一句話說清楚「今天找誰、談什麼、要拿到什麼結果」。

步驟 2　建立名單與資訊底稿

目的：提高現場判斷速度。

做法：

• 查詢門診表、醫師科別與公開專長
• 下載看診進度 APP
• 記錄門診時段與可行動線
• 不蒐集不必要的私人或病人資料

判斷標準：每位目標至少有姓名、科別、門診時段與預計主軸。

步驟 3　準備單一主題資料

目的：讓第一次接觸聚焦。

做法：

• 一位醫師只設定一個主題
• 準備一份短版 DM
• 預備三分鐘與十分鐘兩種說明長度

判斷標準：資料名稱與你口中的主題完全一致。

步驟 4　完成個人定位

目的：名片一出去，對方就知道你的差異。

標準問句：

如果對方只給我十五秒，我要如何說明我是誰、處理什麼問題、為何值得再見一次

判斷標準：定位不超過三句，不靠職稱堆疊，不隱藏保險身分。

步驟 5　選擇進場時段

目的：利用門診時間差，提高有效接觸。

做法：

• 大醫院優先評估中午、傍晚與晚間
• 診所依院所實際門診與院規判斷
• 避開急診、醫療處置、交班與明顯高壓時刻

判斷標準：不影響病人權益、不妨礙醫療工作、不違反院方規範。

步驟 6　現場觀察與排序

目的：不要只守一位醫師。

做法：

• 同時觀察二至五位候選醫師進度
• 確認前後門、電梯與跨診間動線
• 每十分鐘重排一次優先順序

判斷標準：任何一位錯過，都有下一位或下週追蹤方案。

步驟 7　第一次接觸：定位＋開門＋邀約

目的：取得下一次正式面談，不在現場完成銷售。

標準骨架：

醫師，看診辛苦了
我是＿＿＿＿，主要協助客戶處理＿＿＿＿
這份關於＿＿＿＿的資料想帶給您
下次同一個時間，您下診前給我三到五分鐘，把重點說明給您

判斷標準：一分鐘內說完；只談一個主題；有明確下次。

步驟 8　處理沉默與拒絕

目的：在不糾纏的前提下，完成必要爭取。

做法：

• 沉默或點頭：視為可結束，禮貌確認下次
• 模糊拒絕：再降低負擔、澄清只提供資訊
• 明確拒絕或要求停止：立即尊重並離場

判斷標準：不阻擋、不追進私人空間、不讓對方重複要求停止。

步驟 9　留下清楚的下一步

目的：讓下次接觸不是重新陌生開發。

做法：

• 記錄約定主題、時間、地點與醫師反應
• 下次帶對應資料
• 不臨時更換主題

判斷標準：任何團隊成員看紀錄，都知道下次要做什麼。

步驟 10　正式面談

目的：從感性允許進入理性討論。

做法：

• 先確認醫師願意提供的時間
• 重述上次承諾的主題
• 從問題、現況、缺口到方案，依正式面談流程進行

判斷標準：沒有因為取得十分鐘，就偷渡成沒有邊界的一小時。

步驟 11　分級與資源配置

目的：把時間留給真正有問題、有意願、有能力且互信正常的人。

做法：

• A 級：安排正式追蹤與個人化準備
• 未成熟：進入低成本、定期資訊追蹤
• 明確無意願：結束本輪，不無限消耗

判斷標準：每個名單都有下一步或結束原因，不停留在「再看看」。

步驟 12　復盤與團隊升級

目的：把個人運氣變成團隊能力。

復盤五題：

• 今天哪個場域與時段最有效
• 哪一句定位讓對方停下來
• 哪一個拒絕沒有處理好
• 哪次邀約太長、太急或不夠明確
• 下次要保留、刪除與新增什麼

驗收標準：每週至少更新一次實際漏斗數據，不用講師個人紀錄代替自己的數據。

五、可直接使用的話術庫

以下分為「講師骨架」與「整理後的實戰補充」。講師未完整公開的拒絕處理，均明確標示為補充版。

1. 名片定位

雖然我在保險業，但我和一般保險業務不太一樣
我透過保險這個工具，協助醫師規劃人生下一個階段的重要事情
包含退休安養與財富傳承

2. 大醫院第一次接觸

陳醫師，看診辛苦了
我是富邦人壽的＿＿＿＿
這裡有一份關於醫師退休現金流的簡短資料想帶給您
下次同一個時間，您看完病人下診前，給我三到五分鐘就好
我把最重要的地方向您說明

3. 第一次被說「不用」

了解，我不是要您現在做決定
只是這份資料和醫師退休後的現金流有關
下次您下診前給我三分鐘，我把重點說完，您再判斷值不值得了解

4. 第二次仍拒絕

我知道您真的很忙
所以我不另外占您的時間，就下次同一個門診，您看完病人前後三分鐘
如果您聽完覺得沒有幫助，我就不再打擾

5. 最後一次爭取

那我最後只爭取一次
我把資料留給您，下次同一時間再來
如果您仍然不方便，我就尊重您，不再占用您的時間

若對方已明確要求停止，不使用本段，直接結束。

6. 醫師點頭或沉默

謝謝陳醫師
您先休息，我們下次同一個時間見
記得吃飯

7. 禮貌離場

了解，謝謝您願意聽我說完
不耽誤您，您先忙

8. 診所櫃檯問「你找誰」

您好，我是富邦人壽的＿＿＿＿
我之前有留一封親筆信給陳醫師，裡面提到會再送一份退休資訊過來
今天想把資料交給醫師，也只需要確認他下次方便的短時間

9. 「你有預約嗎」

目前還沒有正式預約
所以我今天不是要占用醫師看診時間
我先把資料留下，想請教什麼時間在不影響病人的情況下，方便讓我跟醫師說三分鐘

10. 「醫師要休息／還有病人」

當然，病人和醫師休息一定優先
我不進去打擾，先把資料留下
想請問下次同一個門診，通常哪個時間點比較不影響現場

11. 「這裡不能推銷」

了解，我尊重院所規定
我不在現場做商品說明，也不接觸病人
這份資料是否可以請您代轉醫師；如果連資料也不方便收，我就帶走

12. 「事情都是我在處理」

了解，那我先向您說清楚來意
我這次準備的是醫師退休現金流的資訊，不是要現場做決定
您覺得應該先由您看，還是由醫師本人看，哪一個比較符合你們的流程

不得因猜測對方是醫師娘，就稱呼或揭露私人關係。

13. 醫師說「我有規劃了」

有規劃很好，代表您本來就重視這件事
我不是要您推翻原本安排
我想用三到五分鐘，讓您多一個檢查退休現金流是否完整的角度

14. 醫師說「家人都在處理」

家人願意一起處理很好
我這次先把資訊交給您，不取代任何人
如果內容有一點值得參考，之後再由您決定要不要和家人一起看

15. 醫師說「現在不方便」

沒問題，我現在就停
我只確認一件事：下次同一個門診，您下診前的三分鐘是否比較合適
如果也不方便，我就不再占用您的時間

16. 與藥商交換名片

你好，我不是藥商，我在富邦做退休與傳承規劃
常在這裡看到你，先跟你交換一張名片，免得彼此誤會
我不問病人或醫師私人資料，只想請教這個診區通常什麼時間比較不影響你們工作

17. 緣故醫師

我們認識一段時間，所以我不想突然對你做一堆很刻意的經營
我直接說，我現在專注在退休、風險與財富安排
我想正式爭取一次，把我整理的內容給你看
你聽完再決定有沒有必要繼續

六、案例拆解

案例一　十多年沒聯絡的同學

背景：業務員進入保險業後，突然密集傳訊、做生日卡、送蛋糕。

問題：行為看似用心，但時間點與目的太明顯，對方容易感到刻意。

講師做法：要求學員換位思考，理解「過度經營緣故」可能產生反作用力。

關鍵轉折：從「我有沒有做很多」改成「對方收到時怎麼感受」。

可複製：緣故邀約要坦誠，不用先演一段不自然的重新熟悉。

案例二　陪醫師跑步兩年

背景：講師曾透過社團、高爾夫與夜間跑步經營醫師關係。

問題：投入時間、金錢與體力很大；雖有成交，但效率低，而且越投入越怕開口。

講師結論：如果重新選擇，不會再走同一條路。

關鍵轉折：不是只問「最後有沒有成交」，而是計算為這筆成交付出的全部成本。

可複製：關係經營必須設停損與正式邀約節點。

案例三　餐會旁坐老闆或醫師

背景：聊天順利、對方心情打開，但業務員只說「改天再約」。

問題：離開現場後，對方不再坐在旁邊，情緒與注意力也不再相同。

講師做法：當下就完成定位、開門與邀約，正式內容另約時間。

關鍵轉折：不在餐會硬談方案，但也不把下一步交給模糊的「改天」。

可複製：任何高品質對話結束前，都要留下明確下一步。

案例四　十位醫師約到三至四位

背景：醫師市場拒絕率高。

問題：新人若以為接觸一、兩位就應該成功，很快會挫折。

講師經驗：十位醫師約到三至四位正式面談已屬可行，不會是八位。

關鍵轉折：用漏斗看結果，不用單一拒絕評價自己。

可複製：每週追蹤接觸、有效對話、正式邀約、赴約與成交五個數字。

案例五　兩位年輕業務進診所

背景：同樣是新人，一位放鬆自然，一位低頭畏縮。

問題：櫃檯會從身體狀態判斷你是否可疑、是否值得讓醫師見。

結果：講師描述前者五間常見到四位醫師，後者五間可能見不到一位。

關鍵轉折：不是多背一句話，而是先管理角色與狀態。

可複製：進門前做十秒狀態檢查：站姿、呼吸、眼神、聲量、來意。

案例六　接近七十歲的醫師

背景：醫師看診到晚間，說明時始終沒有正眼看講師。

問題：業務員容易把疲累或專注誤讀成沒禮貌與拒絕。

講師做法：完成專業說明，離開前真誠提醒「醫師，記得吃飯」。

關鍵轉折：醫師抬頭回應，表示情境化的關心被接收到。

可複製：不要只看表情判斷意願；關心必須來自現場觀察。

案例七　一位醫師轉介紹八十多位

背景：一位醫師最後沒有成交。

結果：仍轉介紹八十多位醫師。

講師解讀：專業信任與被尊重的感受，可以超越單筆成交。

可複製：沒有成交也要保持專業、守時、尊重與有價值的收尾；轉介紹來自信任，不是索取名單。

案例八　藥商成為高價值人脈

背景：藥商長期接觸大量醫師，熟悉公開門診節奏與互動習慣。

講師做法：交換名片、說明自己的退休傳承定位，建立非競爭關係。

關鍵轉折：一位藥商可能比十位一般陌生對象更接近核心市場。

可複製：先給尊重與清楚定位，只取得合宜的公開資訊，不踩病人與醫師隱私。

七、講師技巧分析

1. 用二分架構打掉舊信念

講師先把開發分成「關係導向」與「任務導向」，沒有一開始否定學員，而是不斷問成本與結果，讓學員自己看見原有順序的問題。

2. 用換位思考處理抗拒

從老同學突然送蛋糕，到醫師下診時沒有理性餘裕，講師反覆要求學員先站到對方的位置，再決定自己該說什麼。

3. 先感性取得允許，再理性提供內容

這是整堂課最核心的推進方式：

• 第一次：降低防備、建立真誠、取得小承諾
• 第二次：進入數據、問題、方案與正式面談

4. 使用微承諾

「一分鐘看完信」「三到五分鐘」「五到十分鐘」都在降低對方的時間風險。承諾越小，第一次同意越容易。

5. 透過個人代價建立可信度

講師不只展示成功，也談陪跑兩年、被拒絕近兩千次等代價，讓方法看起來不是紙上談兵。

6. 以數字建立現實預期

兩百多位醫師客戶、十位約到三至四位、一天十二位、單一醫師轉介紹八十多位，都是用來降低學員對拒絕的情緒反應。

注意：全部屬講師自述，適合當案例，不適合直接當成團隊 KPI。

7. 大量反問與重複

講師反覆說「你明白嗎」「我問你」「下一個會不會更好」，目的在改變信念與維持注意力。整理成教案時應保留關鍵反問，但刪除無新增價值的重複。

8. 角色塑造

梁朝偉與兩位新人案例，把「我就是這種個性」改寫成「我現在要進入什麼工作角色」。這能把害怕從人格缺陷，轉成可訓練的狀態管理。

9. 課程本身也是一段銷售示範

講師的試聽設計為：

• 先框定五小時完整版與約五十分鐘試聽的差距
• 提出兩個面向、三個步驟、四個主軸，展示系統完整度
• 先給足以立即使用的核心原則
• 在開發信、七種櫃檯情境、正式面談、三類服務名單等位置刻意保留
• 用個人紀錄與案例建立權威
• 用「走彎路的成本」對比課程價格
• 最後展示完整課程形式並導向購買

這是典型的「先讓對方得到成果，再讓對方看見未完成缺口」的課程成交設計。

八、一頁式複習表

醫師開發一頁式現場複習

目的只有一個：取得下一次正式面談，不在第一次接觸完成銷售

口訣：定位、開門、邀約一次做到位｜感性在先，理性在後｜有一種服務經營是在面談後